Know-how ist gefragt

Wer mit Bio erfolgreich sein möchte, muss sich mit den Produkten und der Vermarktung auskennen. Tipps für Super- und Verbrauchermärkte aus dem Category Management.

Gab es Bio-Produkte früher fast ausschließlich im Fachhandel, sind sie heutzutage auch in Super- und Verbrauchermärkten nicht mehr wegzudenken. So erzielte der LEH laut dem Bund Ökologische Lebensmittelwirtschaft (BÖLW) im Jahr 2015 mit Bio-Lebensmitteln und Bio-Getränken 13,2 Prozent mehr Umsatz als im Vorjahr. „Den Hauptteil an Bio-Produkten im LEH stellen Handelsmarken dar. Doch in letzter Zeit werden auch zunehmend Bio-Markenartikel angeboten“, berichtet Christoph Gerhard, Berater für Bio Category Management,  und ergänzt: „Die spannende Frage, die sich für den LEH derzeit stellt, lautet: Welche Fachhandelsmarken sind offen dafür und welche nicht? Hier findet derzeit ein Umdenken statt.“

Bio-Sortiment gestalten

In Sachen Sortimentsgestaltung hat Christoph Soika, Inhaber der CSB/CSC-Unternehmensberatung, beobachtet: „Der selbstständige Einzelhandel ist sehr engagiert, indem er seine Bio-Sortimente im Auftrag der Kunden‘ gestaltet. Handelsketten sind zu sehr mit Listungsbedingungen beschäftigt und gehen oft an Verbraucherströmungen vorbei.“ Er führt fort: „Ein wesentliches Kriterium ist zu analysieren, welche konventionellen Produkte umschlagsstark sind. Für diese Produkte ist den Verbrauchern eine Bio-Alternative anzubieten. Zusätzlich sollten die Sortimente durch Innovationen, die gerade in den Segmenten Bio und Vegan vorzufinden sind, ergänzt werden.“ Des Weiteren gibt Christoph Gerhard zu bedenken, dass das Bio-Angebot auch von der Verfügbarkeit der Produkte abhänge. Vor allem im Frische-Bereich komme es immer wieder vor, dass die Nachfrage wegen eines zu geringen Angebots nicht gedeckt werden könne. Aber auch manche Trend-Rohstoffe seien oft nicht ausreichend in Bio-Qualität verfügbar.

Platzieren und vermarkten

Um den Verkauf durch geschickte Platzierung anzukurbeln, empfiehlt Christoph Soika: „Die Kriterien, die für konventionelle Produkte gelten, gelten auch für Bio-Produkte. Ergänzend empfehle ich vor allem im Trockensortiment Bio-Produkte links neben der A-Marke konventioneller Produkte zu platzieren.“ Zudem müssen Bio-Produkte im Regal für den Verbraucher sichtbar sein und er muss sich gut orientieren können. So können laut Christoph Gerhard zum Beispiel grüne Regal-Etiketten mit aufgedrucktem Bio-Siegel auf Bio-Produkte aufmerksam machen, das gelte vor allem bei großen unübersichtlichen Sortimenten wie Tee, Kaffee, Nudeln oder Müsli. Wichtig sei auch, dass die Produkte richtig gekennzeichnet sind. Denn: „Bio heißt nicht gleichzeitig Regional, und Vegan ist nicht gleichzeitig Bio. Der Kunde darf nicht falsch informiert werden“, betont Christoph Gerhard.

Wichtige Verkaufsförderungsaktionen seien nach Ansicht von Christoph Soika Sonder- und Verbundplatzierungen, Verkostungen und Einführungsrabatte. Auch saisonale Produkte lassen sich seiner Ansicht nach gut in Verkaufsförderungsaktionen integrieren. Und er rät dazu, Verbundwerbung auch gemischt, also Bio und konventionell, durchzuführen. Hier laute das Motto „sowohl als auch“ und nicht „entweder oder“.

Erforderliches Know-how  

Für eine erfolgreiche Vermarktung von Bio-Produkten müssen Händler laut Christoph Gerhard über entsprechendes Know-how verfügen, Bio muss als ernst zu nehmende Kategorie beworben werden, die Mitarbeiter müssen in Sachen Bio geschult und für die Kunden ansprechbar sein. Christoph Soika ergänzt, dass es gerade in Zeiten von CETA und TTIP vermehrt zu Fragen kommen werde. Dabei werde auch die Herkunft der Produkte bedeutender. „Der Hinweis ,hergestellt für‘ dient nicht dem Vertrauen der Kunden. Interessanterweise schaffen erste Discounter durch die Offenlegung der Produzenten Transparenz und haben sich damit einen Vertrauensvorsprung erarbeitet“, stellt er fest.

Fazit: Wenn der Händler von Bio überzeugt ist, seine Mitarbeiter schult, das Sortiment bedarfsgerecht gestaltet und die Produkte gekonnt in Szene setzt, kann er bei den Kunden Vertrauen gewinnen und sich von Wettbewerbern abheben.