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Die Deutschen lieben Spargel. Die Königin der Gemüse hat je nach Witterung von Anfang oder Mitte April bis zum 24. Juni Hochsaison. Wie Sie die Spargelzeit im POS erfolgreich nutzen können.
Die heimische Spargelsaison ist kurz, aber lukrativ. Denn die begrenzte Verfügbarkeit heimischer Produkte macht Spargel für den Verbraucher zu einem exklusiven Produkt. So geben die deutschen Verbraucher im Schnitt 6,20 Euro je Kilogramm für deutschen Spargel aus, berichtet die Agrarmarkt Informations-Gesellschaft (AMI) für 2014. Importspargel kostete dagegen durchschnittlich 5,17 Euro pro Kilogramm.
Veränderungen in der Nische
„Nach wie vor beherrscht weißer Spargel den deutschen Markt“, sagt Michael Koch, Marktanalyst für Gartenbau der AMI. Die Nachfrage ist seit Jahren mit etwa 88 Prozent der privaten Haushalte stabil. Veränderungen zeigt die AMI-Analyse auf Basis des Haushaltspanels der Gesellschaft für Konsumforschung allerdings für die Nische: „Die Nachfrage nach violettem Spargel ist von etwa neun Prozent im Jahr 2006 auf vier Prozent im Jahr 2014 zurückgegangen“, sagt Koch. Im gleichen Zeitraum sei allerdings der Anteil von Grünspargel an den Spargelkäufen der privaten Haushalte von vier auf acht Prozent gestiegen. Der Selbstversorgungsgrad in Deutschland ist hoch und liegt bei 83 Prozent. „Deutschland zählt zu den führenden Anbauländern in Europa“, sagt Siegfried Pöchtrager, Professor am Institut für Marketing und Innovation der Universität für Bodenkultur in Wien. Der Selbstversorgungsgrad in Österreich läge bei 54 Prozent. „Die österreichischen Verbraucher konsumieren rund 0,7 Kilogramm Spargel pro Kopf und Jahr – vergleichsweise beträgt der Pro-Kopf-Verbrauch in Deutschland 1,4 Kilogramm und 1,6 Kilogramm in der Schweiz“, sagt Pöchtrager. Allerdings verzehrten die Schweizer einen hohen Anteil an ausländischem Spargel, insbesondere aus den USA.
Witterung gibt die Verfügbarkeit von Spargel vor
Egal in welchem Land, in der Spargelsaison sind Impulse am Point of Sale gefragt, um das Umsatzpotenzial voll auszuschöpfen. Gerade zur Saison bedient heimischer Spargel die aktuellen Konsumententrends nach Regionalität und Saisonalität. „Die Herkunft des Spargels sollte am Point of Sale durch klare und einfach verständliche Informationen kommuniziert werden“, sagt Professor Pöchtrager. Dies kann zum Beispiel über Marken- und Gütesiegel wie die geografisch geschützte Angabe (g.g.A.) geschehen, die zum Beispiel auch der Schrobenhausener Spargel aus Bayern besitzt. Damit können Sie punkten und Ihre Frischekompetenz voll ausspielen. Allerdings ist die Verfügbarkeit des beliebten Gemüses stark von der Witterung abhängig. So lief die Spargelproduktion in Deutschland wegen des milden Wetters im Frühjahr 2014 auf Rekordniveau. Der Wetterverlauf ist jedoch schwer abzuschätzen und selbst Experten können im Vorfeld nur schwer Prognosen über den Saisonverlauf 2015 machen. Hier ist es wichtig, in engem Kontakt mit den regionalen Lieferanten zu stehen, um bedarfsgerecht reagieren zu können.
Frische zählt bei Spargel
Noch wichtiger als alles andere ist natürlich die Frische der Produkte für die Konsumenten. Das sollte dann auch die Warenpräsentation am Point of Sale widerspiegeln. „Denn selbst, wenn optimale Qualität geerntet wird, ist nicht gewährleistet, dass sie auch beim Verbraucher ankommt“, sagt AMI-Marktanalyst Koch. Ideal ist es, wenn die Ware erntefrisch in den Markt gelangt und noch am selben Tag abverkauft wird. Gute Erfahrungen haben viele Märkte in der direkten Zusammenarbeit mit regionalen Spargelproduzenten gemacht: „In vielen Fällen ist der Umsatz eines Verkaufsstandes mit Personal des Landwirtes aufgrund der guten Produktkenntnisse und der persönlichen Kundenansprache sowie der guten Warenpflege höher als bei der Präsentation in Kisten in der SB-Gemüseabteilung“, berichtet Horst zum Eschenhoff von der Landwirtschaftskammer Niedersachsen.
Tipps für Präsentation und Cross-Selling
Eine attraktive und aufmerksamkeitsstarke Gestaltung sind das A und O in der Obst- und Gemüseabteilung. Verbundplatzierungen sind sinnvoll und bieten zusätzliche Kaufimpulse. Jedoch steht der Spargel im Mittelpunkt der Aktion und sollte nicht durch eine wahllose Platzierung von Verbundartikeln überfrachtet werden. Sonst wird die Wertigkeit der Produkte zerstört, gibt die Landwirtschaftskammer Niedersachsen an. Alternativ können Sie die Spargelwerbung auch an der Verkaufstheke oder am Regal des jeweiligen Produktes platzieren, wie die Vereinigung Herkunftsschutz Agrarerzeugnisse und Lebensmittel (HAL) empfiehlt. Das generiert zusätzliche Impulse außerhalb der Obst- und Gemüseabteilung. Viele Hersteller bieten passend zur Saison Aktionen an, die sich für Verbundplatzierungen eignen wie etwa Rezeptbroschüren oder Flaschenhänger für Wein. „Da die Mehrheit der Deutschen Spargel am liebsten klassisch mit Kartoffeln, Schinken, Butter oder Sauce Hollondaise verzehrt, haben besonders diese Produkte ein enormes Cross-Selling-Potenzial“, sagt Marc Haas, Senior Brand Manager bei Thomy. Auch die Kombination mit Wein ist gefragt. Die passende Weinempfehlung zum Spargel oder eine Verkostungsaktion mit Wein können impulsstarke Anreize bieten. Vergessen Sie nicht: Die Spargelsaison ist kurz. „Ein entscheidender Erfolgsfaktor für eine gute Potenzialausschöpfung ist die Ausnutzung der gesamten Spargelsaison von der ersten bis zur letzten Woche“, heißt es aus dem Hause Nestlé. Dementsprechend sollten auch mehrere Handzettel-Anstöße im Spargelzeitraum eingeplant sein. Ein besonderer Hingucker in der Obst und Gemüseabteilung kann auch eine Spargelschälmaschine sein. Neben einem gewissen Erlebnisfaktor, steht hier ganz klar die Serviceleistung und Kundenbindung im Fokus. Denn Spargelschälen ist mühsam - ein Angebot an geschältem Spargel liefert den Verbrauchern also eine echte Zeitersparnis bei der Zubereitung. Auch für den Handel kann das ein lukrativer Einsatz sein, wie Hersteller entsprechender Maschinen berichten: „Aus unserer Erfahrung und den uns genannten Zahlen unserer jahrelangen Partner aus dem LEH geht der Einsatz einer derartigen Maschine mit einer Umsatzsteigerung von bis zu 800 Prozent einher“, sagt Jens Frommann, Geschäftsleiter Vertrieb von Hepro Nahrungsmitteltechnik. Diese Einschätzung bezieht sich jedoch auf eine dauerhafte Anwendung der Maschine in der Saison.
