OTC: Umsatzchance dank Schnupfennasen

Mit der nasskalten Jahreszeit steigt der Bedarf an Hustensaft, Nasenspray und abwehrstärkenden Mitteln. Welche Produkte Sie jetzt führen sollten und wie Sie das OTC-Sortiment optimal platzieren.

In Zeiten des One-Stop-Shoppings kauft mehr als ein Drittel der Verbraucher rezeptfreie Arzneimittel in Drogerien und Supermärkten. Vor allem die bevorstehende nasskalte Jahreszeit bringt wieder jede Menge Umsatzchancen. Wie aktuelle Zahlen von Nielsen belegen, erwirtschafteten Lebensmitteleinzelhandel und Drogeriemärkte im ersten Quartal 2013 mit Erkältungsprodukten Umsätze in Höhe von 41,9 Millionen Euro. Im Vergleich zum Vorjahreszeitraum ist das ein Anstieg von 13,8 Prozent.

Umfangreiches Sortiment

Die Produktpalette der Mittel gegen Erkältung ist so vielfältig wie die Symptome selbst. Ob Hals-, Kopf- und Gliederschmerzen, Schnupfen oder Husten: Für jede Phase des Krankheitsverlaufs sollte der Kunde das richtige Produkt im Regal finden. Dazu zählen unter anderem Nasenspray, Halstabletten, Rachenspray und Produkte gegen Husten. Da der eine Kunde das Mittel seiner Wahl lieber als Saft einnimmt, der andere jedoch Tablette oder Spray bevorzugt, sollten Sie darauf achten, unterschiedlichen Darreichungsformen im Angebot zu haben. Wohltuende Linderung der Beschwerden verschaffen zudem Erkältungsbäder und Produkte zum Einreiben. Um sich eine Erkältung zu ersparen, rüsten sich viele Menschen bereits zu Beginn der Herbstsaison mit Produkten zur Stärkung des Immunsystems mit Vitamin C- und Zink. Wer sich nicht nur „von innen“ gegen eine Ansteckung wappnen will, beugt mit Desinfektionsprodukten vor.  

Optimal platzieren

Die Warengruppe OTC benötigt möglichst viel Platz, fordern die Hersteller. Außerdem sollte sie sich in einem ruhigeren Bereich im Markt befinden. Auf diese Weise kann sich der Kunde in Ruhe einen Überblick verschaffen und das passende Produkt aussuchen. Idealerweise befindet sich das Sortiment in der Nähe der Drogeriewaren, beziehungsweise im Umfeld von Naturkosmetik oder Bionahrungsmitteln. Eine von Merz durchgeführte Shopperstudie belegt, dass die Warengruppe in erster Linie anhand der folgenden Kategorien sortiert werden sollte: Erkältung, Wohlbefinden, Schönheit von innen (Haut, Haare, Nägel) und Vitamine/Mineralstoffe. Soweit es die Platzverhältnisse zulassen, sollten diese vier Kategorien im vertikalen Block platziert werden, so die Ergebnisse der Studie.

Orientierung bieten

Bei der Orientierung am Regal kommt vor allem dem Erkältungssegment eine wichtige Rolle zu. Durch die unterschiedlichen Verpackungsformate und die blaue Farbgebung dienen diese Produkte als Anker, heißt es aus dem Hause Merz. Erkältungsprodukte sollten daher am Anfang der Kategorie platziert werden, rät René Bierfeld, Leiter Category Management, Merz Consumer Care. Ein weiteres wichtiges Orientierungskriterium seien bedeutende und bekannte Marken. Diese würden die Aufmerksamkeit auf das Regal lenken und dort bei der Suche nach einem Produkt helfen, sagt Beate Reinemann, Leiterin Trade Marketing Klosterfrau. Um die komplexe Warengruppe optisch übersichtlicher zu gestalten, empfiehlt René Bierfeld zudem Regalfahnen anzubringen – welche, mit farblichen Regalstreifen kombiniert – die Suchzeit am Regal deutlich verringern würden. Weitere Impulse ließen sich mit Zweitplatzierungen in stark frequentierten Bereichen (Hauptgängen) oder thematisch passenden Warengruppen, wie beispielweise bei den Papiertaschentüchern setzen. Stefan Behrens rät zudem, die Top-Produkte während der Erkältungssaison von September bis März für mindestens vier Monate in attraktiven Displays oder Gondelköpfen als Regalverlängerung in der Zweitplatzierung herauszustellen.

Aktionen für das ganze Jahr

Nutzen Sie auch außerhalb der Erkältungssaison das Potenzial des OTC-Sortimentes. So bieten sich im Frühjahr zahlreiche Aktionsmöglichkeiten rund um das Thema Diät an. Hierzu zählen unter anderem Produkte für eine bessere Verdauung, zur Entwässerung, Appetitminderer, Fettbinder sowie Kohlehydratblocker. Dazu passend: das Thema Sport. Daher lohnen sich Zweitplatzierungen rund um Bewegung und Fitness. Bewerben Sie hiermit klassische Sportvitamine wie Magnesium und Calcium, aber auch Artikel zur Wundheilung bei kleineren Verletzungen. Vor Feiertagen, an denen ja bekanntlich viel gegessen wird, können Sie Produkte für eine bessere Verdauung bzw. bessere Fettverbrennung) bewerben. Mit dem Erblühen der Natur plagt viele Menschen auch wieder eine Allergie. Heuschnupfenpatienten fragen nun verstärkt Nasenspray, -salben und Augentropfen nach, um ihre Beschwerden zu lindern. Schönheit von innen ist ein weiteres umsatzstarkes Frühlingsthema – vor allem bei Ihren weiblichen Kunden. Hier bieten sich Cross-Promotions von Hautvitaminen zum Einnehmen mit Pflegeprodukten wie Cremes etc. an. Viele Kunden bereiten ihre Haut im Sommer mit Vitaminen wie beispielsweise Betacarotin auf das Sonnenbaden vor. In diesem Zusammenhang passt eine Kombi-Aktion mit Sonnenschutzcremes. Ebenfalls vor Beginn der Urlaubszeit sollten Sie das Thema Reiseapotheke in den Fokus rücken. Präsentieren Sie auf einer Zweitplatzierung die notwenigen Artikel wie Mittel gegen Reiseübelkeit, gegen Magen-Darmbeschwerden und zur Wundversorgung. In den Herbst- und Wintermonaten werden mehr Beruhigungsmittel und Rheumaprodukte gekauft. Aber auch Wohlfühlprodukte wie medizinische Badezusätze gönnen sich viele Kunden zu dieser Jahreszeit. Vor allem im Hinblick auf Weihnachten ist es lohnenswert, mit Displays den Blick auf attraktive Geschenksets zu lenken.