Know-how ist gefragt

Käse in der Theke verkauft sich nicht von selbst. Wie man das Naturprodukt mit der breiten Geschmackspalette erfolgreich vermarktet, darüber hat das Markant Magazin mit Expertin Melanie Koithahn gesprochen.

Käse in deutschen Bedientheken musste im vergangenen Jahr Federn lassen. Absatz und Umsatz schmolzen laut Nielsen um fünf beziehungsweise drei Prozent dahin (Quelle: Nielsen; MAT 26/2020 vs. Vorjahreszeitraum). Woran liegt das? «Zum einen gibt es immer weniger Käsetheken, zum anderen werden viele – auch internationale – Sorten bereits in der SB-Theke angeboten», berichtet Melanie Koithahn, Käse-Sommelière und Verkaufstrainerin aus Hattorf am Harz. Wie der Handel die Nachfrage an der Theke ankurbeln kann, weiss die Expertin
Fachpersonal ausbilden: «Fachwissen ist das A & O», sagt Koithahn und erläutert: «Der Kunde merkt sofort, ob sich das Personal hinter der Theke auskennt oder nicht.» Das Verkaufspersonal muss die Käse kennen, beschreiben können und auch einmal probiert haben. «Das lernen die Mitarbeiter zum Beispiel in einer Ausbildung zur Qualifizierten Käsefachkraft.» Die nächste Stufe ist dann die Ausbildung zum Käsesommelier.

Sortiment gestalten: Die Sortenauswahl hängt von der Marktgrösse, dem Standort und seinem sozialen Umfeld ab. Koithahn: «Schnitt- und Hartkäse machen mehr als 50 Prozent des Sortiments aus, hinzu kommen Weich- und Frischkäse. Hier sollten auch Sorten aus Schafs-, Ziegen- und Büffelmilch nicht fehlen.» Wie viele Sorten man von anderen Milcharten anbietet, hängt von der Nachfrage ab. Je nach Grösse der Theke reichen drei Schafskäse und drei bis fünf Ziegenkäse aus. Ein weiteres Muss sind internationale Käsesorten, vor allem aus Frankreich, Italien und Spanien.­ Sie sind vor allem nach den Hauptreisezeiten gefragt. Zudem sollte der Shopper Käse in unterschiedlichen Reifegraden vorfinden. Manchmal ist es besser, weniger Varianten anzubieten und die Käsesorten zu wechseln. So sorgt man gleichzeitig für Abwechslung in der Theke.»

Eigenproduktionen kreieren: Viele Märkte machen sich Gedanken um die Wertschöpfung. Melanie Koithahn: «Sie hängt davon ab, welche Käse­ ich auswähle, wie ich damit umgehe und welche Schnitttechniken ich anwende. Fakt ist: Eigenkreationen dürfen in keiner Theke fehlen. Das können Frischkäsekreationen, gefüllte Brie oder selbst affinierte Käse sein. Sie bieten Händlern eine andere Preisgestaltung und Alleinstellungsmerkmale.»

Clever präsentieren: Käse sollte immer nach Gruppen wie etwa nach Hart-, Schnitt-, Weichkäse präsentiert und innerhalb der Gruppen nach Typen (etwa mit weiteren Zutaten, Kräutern etc.) angeordnet werden. Man beginnt im Kundenlauf mit Schnitt- und Hartkäse. «Wichtig ist, dass man die Käsetheke nicht ständig umbaut, das verwirrt nur. Besser ist es, eine feste Grundstruktur und einen Fokus für besondere Sorten zu bilden. Der Fokus sollte sich idealerweise vor der Waage, also etwa in der Mitte der Käsetheke, befinden, da sich der Shopper hier am längsten aufhält und somit vor allem die Käse mit hoher Wertschöpfung im Blick hat. Hier wird Neugier geweckt. Durch ein wechselndes Angebot weiss er auch, hier gibt es etwas Neues. In den Fokus gehören beispielsweise hausgemachte Kreationen, die auch optisch ein Hingucker sind, sowie Schaf- und Ziegenkäse», rät die Expertin. Es habe sich zudem bewährt, Bio-Käse mit Schaf- und Ziegenkäse zu präsentieren, da sich Kunden oft für beides interessieren. Auch Länderaktionen und saisonale Themen kann man «im Fokus» präsentieren.
Professionell beraten: Wichtig ist, dass man Käse richtig beschreiben kann, vor allem den Geschmack. Dafür muss man die Sorten auch probiert haben. Häufig werden hierfür Eigenschaften wie mild, aromatisch, würzig, ­pikant und kräftig verwendet. «Diese Eigenschaften sagen jedoch wenig aus. Deshalb sollte man diese Begriffe immer mit einer anderen Besonderheit kombinieren, zum Beispiel ‹Der Bergkäse ist ein kräftiger Käse mit einer nussigen Note.› Oder: ‹Wildblumenkäse hat eine blumige, kräutrige Note›. ­Diese eigene Käsesprache lernt man nicht von heute auf morgen. Dafür braucht es Erfahrung», weiss die Verkaufstrainerin.